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Como director ejecutivo de REX Roundtables, Eddie Tock trabaja con algunos de los principales operadores de clubes del mundo para ayudarlos a mantenerse a la vanguardia. En una amplia entrevista, revela la clave del éxito empresarial sostenible, cómo los clubes están combatiendo el COVID y por qué una mayor colaboración puede generar un crecimiento sin precedentes para la industria del fitness.
Hola Eddie, ¿Cuál es el propósito de REX Roundtables (mesas redondas)?
Eddie Tock: REX está diseñado específicamente para empresarios y ejecutivos de fitness apasionados por mejorar y lograr resultados dramáticamente mejores. Una Mesa Redonda REX es una junta asesora personal compuesta por 15-18 personas inteligentes y exitosas que se reúnen regularmente para ayudarse mutuamente a mejorar el desempeño de su negocio y la calidad de sus vidas personales.
Elaboramos cuidadosamente la química de cada Mesa Redonda REX para que no haya competidores y, sin embargo, una amplia gama de conocimientos complementarios entre los miembros.
Fuimos fundados en 1989 por Will Phillips y ahora tenemos más de 250 miembros, que entre ellos operan más de 2700 clubes en más de 25 países. Nuestro objetivo es que cada uno de nuestros miembros considere unirse a una Mesa Redonda REX como la mejor decisión comercial que hayan tomado.
Y no estamos aquí solo para los grandes jugadores: tratamos a todos los miembros de REX Roundtable exactamente de la misma manera, ya sean dueños de un club.
¿Cómo han cambiado las mesas redondas durante la pandemia?
Cuando el COVID-19 golpeó en marzo de 2020, tuvimos que decidir si retroceder y mantenernos fuera del camino de nuestros miembros durante un momento turbulento para ellos, o inclinarnos y ayudarlos más que nunca.
Elegimos la última opción, así que comenzamos llamadas Zoom semanales de 90 minutos para cada una de nuestras 14 mesas redondas en los EE. UU., ¡Y yo participé en cada una de ellas! Como pudo atestiguar toda la industria, los primeros meses fueron particularmente intensos a medida que avanzamos a tientas a través de lo desconocido, pero la velocidad del aprendizaje se multiplicó por diez.
Si había tácticas que funcionaban bien para los clubes en una Mesa Redonda REX, pude compartir esos aprendizajes en toda la red en dos días. Sacó lo mejor de nuestros miembros y hubo un verdadero espíritu de unión, con todos dispuestos a colaborar por el bien común.
¿Qué tuvo mayor impacto en esos primeros días de la pandemia?
La velocidad del intercambio de información fue un factor importante, junto con el apoyo que recibimos de los socios de la industria. El equipo de Les Mills dio un paso adelante desde el primer día, ofreciendo contenido digital gratuito para todos los miembros de REX y realmente les ayudó a descubrir cómo superar este desafío sin precedentes.
El fitness digital era un concepto nuevo para el 95% de nuestros miembros en este momento, pero las soluciones de Les Mills fueron vitales para mantener a los miembros del club activos y comprometidos frente a la intensa competencia de las aplicaciones y plataformas digitales.
Existe una gran diferencia entre ser un proveedor en nuestra industria y ser un socio. Ser socio significa mirar las cosas desde la perspectiva del propietario del club, preocuparse genuinamente y darlo todo para idear una solución que ofrezca resultados, y eso es lo que Les Mills ha hecho constantemente. Nadie más podría haber brindado una oferta tan invaluable en ese momento y siempre estaremos agradecidos por el apoyo.
Phillip Mills, también propietario de un club, ha sido miembro de REX Roundtable durante muchos años, por lo que sabemos que la cultura y la intención de Les Mills de ayudar a los miembros de REX era sincera y genuina, en el espíritu de asociación y de ayudar a los demás miembros. Por eso, estoy personalmente agradecido.
¿Cuáles han sido los mayores aprendizajes del club al familiarizarse con las soluciones digitales fitness?
Un gran aprendizaje ha sido la importancia de conectar la oferta digital de su club con los entrenamientos en vivo que los miembros conocen y aman en el espacio del club, su BODYPUMP ™, para que haya una consistencia y familiaridad en la experiencia general de los miembros que refleje tu marca. Hay 375.000 aplicaciones de fitness gratuitas con las que competir, por lo que los clubes deben asegurarse de aprovechar su ventaja competitiva como una instalación física que une a las comunidades si quieren ganar en el espacio digital.
Y con tanto contenido gratuito disponible, los clubes deben centrarse realmente en el contenido de calidad por el que sus miembros están dispuestos a pagar. Creo que es por eso que vimos una aceptación tan grande de la oferta de Les Mills, porque estos son entrenamientos de clase mundial con grandes niveles de producción, con los que los clubes pueden estar orgullosos de asociarse.
Al mismo tiempo, los clubes quieren utilizar a sus instructores estrella como parte de su estrategia digital, por lo que ofrecer a los miembros una combinación de entrenamientos bajo demanda y transmisiones en vivo ha sido el verdadero punto ideal para los operadores. Dicho esto, filmar y producir contenido puede ser laborioso y desafiante, especialmente para los operadores más pequeños, por lo que la sostenibilidad y poder acceder a una biblioteca completa de contenido bien hecho es particularmente importante para estos tipos.
¿De qué se trata una mesa redonda REX, la cual ayuda a los clubes a mejorar su desempeño?
La filosofía de que, a través del entrenamiento y el trabajo duro, puedes elevar continuamente tus estándares, al igual que vemos con los atletas profesionales que siempre trabajan con los entrenadores para mejorar.
Tengo un buen amigo que es entrenador de liderazgo, ahora para muchos ejecutivos de Wall Street muy exitosos, así como para otras empresas. Su trabajo anterior fue el de entrenador de fuerza de los NY Yankees durante 13 años, entrenando a Jeter, Posada, Arod, Pettitte y otros. Me dijo que una de las claves del éxito de Jeter, se trataba de que era fácil de entrenar y que quería ser entrenado para mejorar todos los días.
Lo que se encuentra con muchos grupos de networking en cualquier industria es que tienden a ser bastante superficiales y realmente no se sumergen más allá de la superficie de un asunto.
En las Mesas Redondas REX, queremos propietarios y gerentes que quieran ser entrenados y crecer. Trabajamos en tres agendas principales: desarrollo operativo, cultural y de liderazgo. Operativos son los desafíos del día a día, los ejemplos de mejores prácticas y avanzamos más allá de eso con bastante rapidez, ya que no le brindará una gran ventaja competitiva porque la mayoría de estas tácticas son altamente replicables.
Es a través de la construcción de una cultura asombrosa y el desarrollo de grandes líderes que una empresa realmente puede acelerar su éxito, por lo que pasamos mucho tiempo en este espacio. Y siempre estamos presionando a los miembros para que tomen 'disparos de rifle' (como se describe en Great by Choice, de Jim Collins), que están probando iniciativas de bajo riesgo, bajas interrupciones y bajo costo en este espacio que se pueden ampliar con “balas de cañón” si resultan eficaces.
¿Y cómo es el ambiente en una mesa redonda REX? ¿Ves desafíos y debates a menudo?
Absolutamente. Éstas, no siempre son conversaciones agradables. A veces pueden ser acalorados y francamente desafiantes; eso es realmente lo que ayuda a acelerar la curva de aprendizaje de todos y elevar el nivel de debate.
Vuelve a esa mentalidad atlética de buscar constantemente una ventaja y rodearse de personas que pueden ayudarlo a mejorar. Una mesa redonda REX requiere que escuches con una mente abierta, y si puedes apoyar a otros con sus desafíos y contribuir a una cultura simbiótica de aprendizaje, verás crecer tu negocio.
¿Cuál es un buen ejemplo de una historia de éxito que hayas visto?
Tuvimos a alguien que se unió a REX Roundtable hace 10 años en un momento en que tenía un club al borde de la bancarrota y en realidad vivía en su camioneta. Avanzó rápidamente hasta el día de hoy y ahora tiene siete clubes que son dominantes en su mercado local.
Ha construido una cultura y un equipo de líderes tan grandiosos que hace dos años pasó el mes de enero, de todos los meses en Miami, trabajando de forma remota. Es un crédito para su desarrollo de liderazgo personal y el desarrollo de su equipo senior el poder hacer eso. Entonces, diría que hay algo de crédito debido a los miembros de su Mesa Redonda, pero también mucho al individuo. Todo se redujo a ser un buen emprendedor que ha sabido adaptarse y cambiar a través de la voluntad de aprender y mantener la mente abierta. Estoy muy orgulloso de él.
¿Es justo decir que el colectivismo y la colaboración no siempre han sido puntos fuertes para la industria del fitness?
Sin duda. He estado en esta industria durante más de 30 años y, desde los años 80, siempre sentí que vendíamos de la manera incorrecta y que no estábamos mirando el panorama general. En aquel entonces teníamos una penetración de mercado del 10-12 por ciento; hoy estamos en el 20-22 por ciento, pero todavía no estamos alcanzando el otro 80 por ciento que constituye la mayoría de la población.
Y en realidad, si tenemos una penetración de mercado del 20 por ciento y el club promedio tiene solo el 50 por ciento de retención cada año, entonces realmente solo tenemos el 10 por ciento de la población y el otro 10 por ciento gira constantemente y luchamos por ellos. Por lo tanto, debemos cambiar la forma en que vendemos y entregamos resultados; mucho de eso se debe a trabajar juntos para hacer crecer el mercado, de modo que todos obtengan una porción más grande.
Entonces, ¿Dónde deberíamos enfocarnos para hacer crecer el mercado?
Esta pandemia realmente expuso las debilidades de nuestra industria en torno al cabildeo y las relaciones públicas. Otras industrias con poderosos brazos de cabildeo consiguieron rápidamente un acuerdo del Congreso de los Estados Unidos, como la industria de restaurantes, por ejemplo, mientras que hasta ahora nos hemos quedado atrás. Y al mismo tiempo, recibimos mucha mala prensa por un pequeño brote de COVID en una clase de ciclismo en Corea del Sur, mientras que COVID se está volviendo loco en los restaurantes y otros entornos públicos.
Mientras tanto, hay muy poco reconocimiento de los enormes beneficios para la salud física y mental que estamos brindando a la sociedad en medio de la mayor crisis de salud en un siglo.
El cabildeo y las relaciones públicas son las áreas en las que necesitamos subir de nivel, pero hemos logrado un buen progreso en los últimos meses y gran parte de eso se debe a que Brent Darden se hizo cargo de IHRSA.
Él y su junta directiva hicieron más cambios en los primeros 90 días que los que IHRSA había hecho en los últimos 20 años y ahora existe la sensación de que nuestra industria está tomando conciencia de la importancia de la colaboración para promover nuestra causa. Como líder, Brent nos ha demostrado que podemos lograr más si trabajamos juntos.
¿Cuánto se puede lograr mediante un cabildeo eficaz?
Varía según el mercado, pero si nos fijamos en los EE. UU., Algunos clubes han recibido ayuda del programa PPP, y también está el ERC (Crédito de retención de empleados) que todo el mundo debería buscar.
Pero creo que la Ley GYMS será el punto de inflexión para ayudar a los clubes a recuperarse, y tenemos la responsabilidad colectiva de trabajar juntos a nivel nacional, pero también presionar eficazmente a nuestros representantes locales para que copatrocinen este proyecto de ley.
Tenemos algunos grandes empresarios en nuestra industria y muchas más personas influyentes son miembros de nuestros clubes, por lo que tenemos que movilizarnos y formar argumentos convincentes para que nuestro caso sea escuchado.
La aprobación de la Ley GYMS sería un verdadero hito para nuestra industria, mostrando que el gobierno reconoce el valor que aportamos a las comunidades y la sociedad de una manera que nunca antes habíamos visto.
En este momento, los políticos tienden a ignorarnos y los medios se apresuran a criticar nuestra industria, pero es de esperar que este sea un momento histórico en el que damos la vuelta a la esquina.
¿Cuáles son los desafíos de los clubes a medida que salimos de la pandemia?
Soy muy optimista sobre el futuro, pero ciertamente veremos cierres de clubes: entre el 20 y el 30 por ciento de las boutiques y entre el 15 y el 20 por ciento de los grandes clubes no volverán a abrir.
Y veremos una reconfiguración de las huellas de los clubes a medida que los operadores se adapten a que las personas pasen menos tiempo trabajando en el centro de las ciudades y más tiempo trabajando desde casa.
Por lo tanto, hay desafíos allí, junto con el mapeo del viaje de los nuevos miembros y la combinación óptima de puntos de contacto del club en vivo y digitales a medida que nos encontramos con una mayor competencia de empresas como Apple, Amazon y Peloton. Pero el cambio es constante y nuestra industria ha evolucionado a lo largo de los años, a veces con demasiada lentitud, pero siempre hemos cambiado para mejor. Así que solo tenemos que averiguar cómo será el viaje en el futuro.
¿Cuáles son las mayores oportunidades?
Venimos de la parte posterior de la mayor pandemia en un siglo y la salud es ahora la principal prioridad de todos, por lo que creo que hay grandes oportunidades para que los clubes desempeñen un papel más destacado en la salud y la forma de las personas.
Recientemente leí en algún lugar que el 64% de las personas que no hacían ejercicio comenzaron a hacer algún tipo de actividad física durante la pandemia, por lo que hay muchas personas que buscan continuar su viaje y explorar diferentes tipos de ejercicio.
La clave será hacer que las actividades del club sean más accesibles, ofreciendo más entrenamientos digitales y al aire libre, además de reconocer que la gente querrá hacer ejercicio de muchas formas diferentes.
El club debe servir como un centro que une los viajes de acondicionamiento físico de los miembros, en lugar de ser el único destino al que acudir para todas sus actividades.
También debemos analizar cómo nos promocionamos a través de la lente de la modificación del comportamiento, enfatizando los infinitos beneficios que brinda la cura milagrosa del ejercicio, ya sea que se reduzca el riesgo de cáncer, mejore la salud mental o alivie el dolor de espalda. Las grandes farmacéuticas odian el fitness porque nuestro producto proporciona los beneficios de sus medicamentos más lucrativos, sin ninguno de los efectos secundarios.
Necesitamos ayudar continuamente a los niños, nuestros futuros miembros, que no realizan suficiente actividad porque demasiadas juntas de educación sacrifican la música, el arte y la educación física en sus presupuestos, a pesar de que son los más importantes para un estilo de vida mejor y más saludable. Las posibilidades son infinitas; nuevamente se trata de trabajar en estrecha colaboración para amplificar nuestro mensaje y hacer crecer el mercado.
¿Y qué le depara el futuro a REX?
El enfoque siempre es cómo podemos ser la plataforma de lanzamiento más eficaz para el éxito de nuestros miembros, porque para nosotros se trata de ellos. Con ese fin, acabamos de anunciar una nueva asociación estratégica de cinco años con IHRSA para ayudar a más clubes a cosechar los beneficios de ser parte de una Mesa Redonda REX.
Y no solo nos detenemos con los clubes, también hemos iniciado una Mesa Redonda REX para proveedores / socios de la industria para ayudarlos a crecer y lograr un mayor éxito, así como buscar formas en las que ellos también pueden colaborar y ayudarse mutuamente a realizar más oportunidades.
La diferencia entre una mesa redonda REX y otros grupos de "redes / mentes maestras" es significativa. Durante 32 años, hemos tenido una tasa de retención y éxito de más del 90% . Para poner eso en perspectiva, durante ocho años pertenecí personalmente a un grupo intelectual de empresas, todas más grandes que REX, que fueron autores intelectuales en otras 12 industrias, desde la automotriz hasta las grandes firmas contables y las grandes empresas de software. Al igual que Vistage, el grupo intelectual mundial, su retención no fue tan buena. Más cerca del 50-60 por ciento.
Nos enfocamos más en brindar valor real y éxito a largo plazo. Los miembros de REX están en una cultura en la que todos en su mesa redonda de REX realmente se preocupan por usted personalmente, además de ayudarlo a usted y a su negocio.
Es por eso que muchos propietarios y ejecutivos de clubes me dicen después de haber sido miembro de REX durante unos meses: “Nunca me di cuenta de que era tan profundo, cariñoso y bueno ... es mucho más de lo que un seminario web o un panel de discusión me podría brindar.
En Body Systems contamos con programas de fitness grupal con éxito comprobado a nivel internacional, los cuales te permitirán mantener a tu gimnasio a la vanguardia.
Artículo proporcionado por Les Mills International .
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